Identificar que contactos estan cerca de una decision de compra es la ventaja comercial mas valiosa para cualquier negocio de Roquetas de Mar. Un CRM con lead scoring y pipeline de etapas detecta automaticamente quien esta listo para comprar ahora mismo y que accion corresponde en cada caso.
En cualquier negocio hay tres tipos de contacto: los que estan mirando sin intencion inmediata, los que estan comparando opciones y los que estan listos para decidir hoy. Sin un sistema, los tratas a todos igual: mandas la misma informacion al que esta curioseando y al que tiene la tarjeta en la mano.
Resultado: pierdes al que esta listo porque no le das la atencion que necesita, y agobias al que esta mirando porque le presionas demasiado pronto.
El pipeline de etapas: cada contacto en su momento
Un CRM con pipeline define etapas claras para el proceso de compra en tu negocio. Cada contacto esta en una etapa concreta: primer contacto, informacion enviada, presupuesto enviado, en negociacion, listo para cerrar. En cada etapa hay acciones definidas y mensajes apropiados para ese momento concreto.
El sistema mueve a los contactos entre etapas segun su comportamiento: si abre el presupuesto, avanza; si pide mas informacion, avanza; si visita la web de precios, avanza. Sabes en todo momento quien esta mas cerca de comprar.
Segun la Camara de Comercio de Espana, las empresas que usan CRM con etapas de pipeline definidas cierran entre un 25% y un 40% mas de ventas que las que gestionan sus contactos de forma no estructurada. La diferencia es solo de organizacion, no de producto ni de precio.
El lead scoring: priorizar a los mas calientes
Los CRM modernos incluyen lead scoring: una puntuacion que aumenta cada vez que el contacto hace algo que indica interes. Ha abierto tres emails seguidos, mas puntos. Ha visitado la pagina de precios dos veces, mas puntos. Ha pedido presupuesto, muchos mas puntos.
Con esa puntuacion, el equipo sabe exactamente a quien llamar primero cada manana. Los datos dicen quien esta mas caliente y el equipo concentra su energia en esos contactos.
No todos los contactos merecen el mismo esfuerzo comercial. El CRM permite concentrar la energia donde tiene mas probabilidad de resultar en venta, y gestionar en automatico los contactos que aun no estan maduros.
La accion correcta en el momento correcto
Una vez que sabes en que etapa esta cada contacto, el CRM sugiere la accion adecuada. Para uno en fase de comparacion, enviar un caso de exito. Para uno en negociacion, una llamada para resolver objeciones. Para uno listo para cerrar, una propuesta final con fecha de validez.
Si en tu negocio de Roquetas no sabes en que punto esta cada cliente, cuentanos como gestionas los leads ahora y te proponemos como estructurar el pipeline.
Preguntas frecuentes
Cuantas etapas necesita mi pipeline?
Depende del ciclo de venta. En general, entre cuatro y seis etapas es suficiente para la mayoria de negocios locales en Roquetas. Empezar simple y anadir complejidad segun se necesite es la mejor estrategia.
Puede el CRM gestionar pipelines diferentes para distintos productos?
Si. Un mismo CRM puede tener pipelines distintos para diferentes lineas de negocio, con etapas y acciones personalizadas para cada una.
El lead scoring funciona igual para B2C que B2B?
El concepto es el mismo, pero los indicadores de madurez son distintos. En B2C local los ciclos son mas cortos. En B2B los ciclos son mas largos y el scoring tiene en cuenta mas factores.
Tambien te puede interesar:
- Presupuestos mandados sin seguimiento en Roquetas de Mar
- Las ventas de mi negocio no crecen por mala gestion en Roquetas de Mar
- CRM inteligente para negocios locales
Fuentes: Camara de Comercio de Espana | INCIBE, Instituto Nacional de Ciberseguridad